Fondée en 2020 Qobra est une plateforme de gestion de commissions et rémunération variable pour les commerciaux.
Pour le Journal du Manager, Antoine Fort, co-fondateur et CEO de Qobra revient sur les avantages du logiciel.
Comment fonctionne le logiciel Qobra ?
Qobra propose une solution pour simplifier la gestion de la rémunération variable des commerciaux dans les entreprises. Souvent, ils sont payés en fixe et en variable. Cependant, avec l’augmentation du nombre de commerciaux, les règles de calcul deviennent souvent complexes. La gestion via des fichiers Excel peut entraîner des erreurs et un manque de visibilité en temps réel pour les commerciaux, or c’est un élément motivant pour eux. En effet, la gestion de la rémunération variable via un fichier Excel pour 20 personnes devient rapidement lourde et encore plus difficile avec le temps. De ce fait, notre plateforme digitalise ce processus, offrant ainsi un gain de temps et une meilleure visibilité. Cette automatisation permet d’améliorer l’efficacité administrative, de fluidifier les processus et d’automatiser les tâches.
Comment votre entreprise gère-t-elle la synchronisation des données ?
Nous allons synchroniser diverses sources de données, principalement les CRM comme Salesforce par exemple, mais également des bases de données. Une fois que le client dispose de ces données, il pourra configurer les règles de calculs spécifiques. Par exemple, pour les commerciaux en France, une règle de calcul spécifique s’appliquera, tandis que pour ceux à l’étranger, une autre règle sera utilisée. Automatiquement, des relevés de commissions seront générés en temps réel pour les commerciaux. Cela leur permettra ainsi de suivre leurs performances et de savoir combien ils peuvent gagner sur chaque accord signé. La quatrième étape implique un workflow de validation mensuel. Les montants des variables doivent être validés et transmis au service des ressources humaines pour une intégration dans les fiches de paie.
Quelles difficultés vos clients rencontrent-ils ?
La gestion de la rémunération variable demande un investissement de temps considérable. Malheureusement, cela entraîne par une perte de motivation sur les commerciaux. Ceci peut également être dû à des problèmes de leurs forces commerciales, ce qui explique pourquoi ils font appel à nous.
Quels sont les avantages pour les différents acteurs qui utilisent ce logiciel ?
Il existe différents avantages variants selon le type de profils :
Les sales opérations : Cette automatisation offre une meilleure visibilité sur leurs variables de rémunération, ce qui les motive davantage et les rend plus performants.
Les commerciaux : En obtenant un gain de visibilité, les commerciaux seront ainsi davantage motivés et performants.
Les managers : Le logiciel propose une meilleure compréhension de la performance de leurs équipes et leur permet de mieux coacher leurs commerciaux.
De plus, la question de la rétention est importante car une visibilité transparente motive les commerciaux à rester au sein de l’entreprise, ce qui constitue un objectif essentiel pour les managers.
Côté finance, celle-ci garantit la fiabilité du processus et permet d’éviter les erreurs de calcul.
De plus, elle permet une meilleure compréhension de la répartition des ressources financières, notamment du budget alloué à la rémunération des commerciaux qui représente souvent le premier budget parmi tous les budgets go to market.
Entre janvier 2022 et septembre 2023 vous avez fait deux levées de fonds. Quels ont été les objectifs et quelle distinction peut-on établir entre ces deux actions ?
Les enjeux étaient clairement différents lors de notre première levée de fonds. À l’époque où nous n’étions que cinq dans l’entreprise. L’objectif était alors de devenir, pour ainsi dire, une véritable entreprise et de renforcer nos effectifs dans tous les départements. Au stade d’amorçage, avec des équipes en technologie et en vente, nous avons amorcé une croissance que nous étions plus capables de suivre en étant cinq.
Notre récente levée de fonds pour notre série A, visait à démontrer notre capacité à accélérer notre croissance et maintenant, nous nous concentrons sur la façon dont nous pouvons appliquer cela à une plus grande échelle dans des industries de plus en plus diversifiées. Cela implique de renforcer les fonctionnalités de notre produit et donc, d’avoir les ressources financières nécessaires pour y parvenir. L’internationalisation est un enjeu majeur, de même que l’acquisition de clients de plus en plus importants.
Qu’en est-il de votre installation à l’étranger et à Londres ?
Le bureau ouvre officiellement en mai 2024. Nous ne souhaitons pas s’installer ailleurs car nous préférons nous concentrer sur un pays, car cela peut impliquer une complexité organisationnelle. Par ailleurs, le Royaume-Uni est un pays qui a une ADN commerciale assez forte parce qu’ils sont anglo-saxons. C‘est un pays assez friand du type de produits que nous proposons. De plus, cela nous permet d’assurer le leadership européen.
Quels principes fondamentaux avez-vous appris en tant qu’entrepreneur ?
- Ne jamais rien lâcher
- Si tu fais bien les choses, si tu répètes jour après jour cela fini par payer et pour moi la qualité première d’un entrepreneur est de ne rien lâcher.
Quelles surprises réservez-vous à vos utilisateurs et futurs clients pour l’année 2024 ?
Le logiciel continuera à se développer, en particulier en proposant plus de capacités pour le management. Celui-ci leur permettra de comprendre et d’évaluer l’efficacité des investissements et les montants de commissions. Nous venons de publier notre guide sur des challenges commerciaux, car c’est un aspect que notre produit prend en charge depuis peu.
C’était une nouveauté produit de la fin de l’année dernière et nous mettons tout en œuvre pour fournir du contenu à nos clients sur la gestion des challenges et des idées.
Si vous deviez créer un slogan de motivation pour votre équipe à partir d’une chanson populaire, lequel choisiriez-vous ?
« Si tu veux faire des films, t’as juste besoin d’un truc qui filme Dire « J’ai pas d’matos » ou « pas d’contacts », c’est un truc de victime. »
Album : La fête est finie
Titre : Notes pour trop tard
Nos remerciements à Antoine Fort, co-fondateur et CEO de Qobra.
Propos rapportés par l’équipe de manager.one
