Fondée en 2021, Qairn est une startup qui propose un logiciel Saas de simplification des processus règlementaires aux PME & TPE de la Santé. Elle offre aux laboratoires pharmaceutiques, entreprises du dispositif médical et biotechs une suite Saas qui dématérialise, sécurise et simplifie toutes leurs procédures obligatoires impliquant une grande partie des effectifs.
Pour le Journal du Manager, François Cancelloni nous raconte l’histoire de Qairn, acteur de la transition numérique de la règlementation.
Quelle est l’histoire de Qairn ? Comment ce projet a-t-il vu le jour ?
L’histoire de Qairn, c’est d’abord deux amis qui souhaitent créer une entreprise ensemble, Paul-Antoine Tremolet et moi. Paul-Antoine a travaillé pendant trois ans en tant que consultant en transformation digitale au sein des affaires règlementaires, dans deux laboratoires pharmaceutiques au niveau européen. Cette expérience lui a donné l’idée de créer une suite de logiciels pour aider tous les industriels de la santé dans le respect des procédures règlementaires.
Pouvez-vous présenter votre activité en quelques mots ?
Qairn s’adresse aux industriels de la santé, c’est-à-dire aux laboratoires pharmaceutiques et aux entreprises du dispositif médical. Et ces entreprises là, dès lors qu’elles font de la recherche, développent des produits et vendent de ces produits, elles seront obligées de respecter des procédures règlementaires sur lesquelles elles seront régulièrement contrôlées.
La spécificité de cette industrie, c’est qu’elle n’a pas le droit de s’adresser aux consommateurs finaux. De plus, elle est très encadrée dans la manière de s’adresser aux prescripteurs (les médecins ou les professionnels de santé). Par conséquent, on se retrouve aujourd’hui face à une industrie qui a complètement perdu le lien avec son marché.
L’objectif de Qairn est de recréer ce lien entre les industriels et le marché en les aidant notamment à respecter et optimiser la gestion de leurs procédures réglementaires. Pour cela, nous nous concentrons essentiellement sur tout ce qui est lié à la commercialisation des produits et leur communication.
Comment fonctionne le logiciel Qairn, et quels sont ses avantages pour sa clientèle ?
Comme je vous l’ai dit, il y a une multitude de procédures qui existent. Nous avons donc décidé de créer une suite de logiciels en SaaS. Chaque logiciel de cette suite permettra de dématérialiser, puis de rendre conforme et plus simple une procédure spécifique.
Actuellement, nous avons un logiciel dénommé DocPromo. Son but est d’aider les industriels à valider les contenus promotionnels, les campagnes marketing et tous les éléments de communication. Aujourd’hui, notre concurrent principal est le papier. 80 % des entreprises en France utilisent du papier pour le suivi et la règlementation. Avec Qairn, on passe d’un monde à l’autre grâce à la dématérialisation. En plus, nous rendons la règlementation plus conforme, plus efficace et plus simple.
Notre deuxième outil, Qairn LEA, couvre une procédure qui s’appelle la Loi Encadrement des Avantages. Cela concerne toutes les règles qui encadrent les relations entre les industriels et les professionnels de santé. Il y a 10 ans, un laboratoire qui concevait des produits de cardiologie pouvait inviter un cardiologue pendant 2 semaines aux Bahamas en prétextant une vague conférence de 2 heures à New York. Aujourd’hui, offrir un simple café de 4 € à un médecin est un enfer administratif. Et là, encore une fois, Qairn vient rendre cette procédure conforme, efficace et pour les opérateurs, beaucoup plus simple.
L’avantage d’avoir un logiciel SaaS dans un contexte d’évolution règlementaire très inflationniste, c’est de pouvoir rapidement adapter ses outils à la règlementation. Ce sont les nouveaux avantages de Qairn, non seulement nous évoluons par rapport à la règlementation, mais aussi par rapport aux demandes et aux besoins des clients.
Avez-vous des concurrents ? Comment vous démarquez-vous ?
Tout dépend des procédures que l’on va traiter. Actuellement, nous avons 3 concurrents principaux. Le premier concurrent, c’est le papier. Il est en train de s’éteindre doucement, c’est juste une question de temps. Par exemple ce mois-ci, nous avons récupéré deux clients qui en avaient assez du papier.
Le deuxième concurrent principal, ce sont les logiciels développés en interne par les entreprises. Ces logiciels coûtent une fortune à développer et évoluent de manière très compliquée. Généralement, c’est un concurrent qui nous gêne pendant deux ans, mais au-delà de cette période ils deviennent complètement obsolètes. Une fois de plus, c’est une question de timing.
Le troisième, ce sont les éditeurs de logiciel comme nous, notamment le leader qui est Américain. Ce dernier a été créé en 2005 et se concentre sur les gros et les très gros laboratoires. Tandis que nous nous concentrons pour le moment sur les TPE et les ETI.
Quelle est la place du numérique dans ce secteur ? Quels sont les progrès à réaliser ?
Paradoxalement, l’industrie de la santé est très en retard sur sa transition digitale et l’utilisation du numérique. C’est assez étonnant, car il y a d’un côté des multinationales qui ont pris le virage il y a une dizaine d’années, avec plus ou moins de succès, et de l’autre, les PME et ETI qui ne font qu’entamer cette transition. La récente crise sanitaire a profondément modifié la manière dont ces entreprises fonctionnaient.
Aujourd’hui, nous sommes face à un marché qui a bien identifié son problème et qui sait comment y remédier. Par conséquent, il contacte des jeunes startup comme Qairn pour s’occuper de digitaliser des processus.
Quels sont les enjeux et spécificités des entreprises de votre secteur ?
Le premier enjeu est la légitimité règlementaire. L’industrie de la santé est extrêmement règlementée et contrôlée. Il faut se faire une place dans le secteur le plus contrôlé au monde et donc convaincre de gros laboratoires de notre efficacité. Cela implique de s’entourer des meilleurs partenaires, de faire en sorte que la sécurité et la conformité soient le socle ultime de tout ce que nous ferons.
Une fois cette légitimité acquise, le second enjeu est le déploiement. Les cycles de ventes sont assez longs et l’industrie comporte peu d’acteurs. La question est donc de savoir : « comment réussir à signer chez ces acteurs et les équiper dans leurs différentes filiales à l’étranger ? »
Vous avez levé 1,4 million d’euros en juillet 2022. À quoi ce montant a-t-il servi ?
La première action menée est de suivre nos ambitions de développement technique et produit. Il s’agit là du recrutement de développeurs (front, back et devOps), de la structuration d’une équipe produit, du recrutement de personnes issues du milieu règlementaire et de l’industrie pharmaceutique. C’est le premier axe que nous avons terminé.
À présent, nous sommes dans la phase d’accélération, qui se fait en deux parties. La première est la constitution d’une équipe commerciale, déjà réalisée, et le renforcement des opérations. On parle d’opérations après que nos commerciaux aient trouvé et signé des contrats. Comment paramétrer et déployer l’outil chez nos clients ? Comment s’occupe-t-on de la vie de ces outils ? C’est l’un des gros enjeux business.
À quelles contraintes législatives et règlementaires avez-vous dû faire face lors de la création de Qairn ?
Il y a une règlementation française et une règlementation européenne qu’il faut comprendre. Il faut faire une veille règlementaire permanente pour bien comprendre et suivre l’évolution. C’est la raison pour laquelle nous nous sommes entourés d’expert, interne et externe, dès la création de Qairn.
Quelles difficultés avez-vous connues lors de votre parcours entrepreneurial ?
Bien sûr, il y a plusieurs types de difficultés. À commencer par celles liées au lancement du business : trouver ses premiers clients, recruter ses premiers collaborateurs, levée des fonds, etc. Ce sont des mécanismes qu’on met en place même s’il y a toujours des barrières à franchir. Je pense que cela est lié à tout le monde et qu’on a tous déjà traversé la même chose.
Je pense également qu’il y a une difficulté psychologique ou personnelle. Celle de toujours devoir être motivé même dans les moments difficiles, ou encore celle de bien calibrer sa relation avec ses associés afin d’assurer le bon fonctionnement de l’entreprise, ce qui demande du temps.
Quelle est votre feuille de route pour les prochains mois ? Comment imaginez-vous cette activité dans 5 ans ?
En 2025, nous serons leaders européens avec des filiales dans au moins trois pays déjà ciblés, et un début d’activité aux États-Unis.
Nous avons pour ambition de doubler nos effectifs chaque année.
Auriez-vous des conseils à donner aux lecteurs du Journal du Manager souhaitant se lancer dans l’entrepreneuriat ?
Selon moi, l’aventure à plusieurs associés est une expérience super riche. Néanmoins, cela demande de très bien cadrer son projet en amont et de s’assurer d’être parfaitement aligné sur ce que l’on veut faire et où l’on veut aller. Sans oublier les raisons pour lesquelles on veut monter une entreprise. Ça vaut le coup de passer du temps en atelier et faire un vrai pacte d’associés assez rapidement, car cela permet de se cadrer.
Nos remerciements à François Cancelloni, Cofondateur de Qairn.
Propos rapportés par l’équipe de manager.one
